Pilula de Training  

este un instrument de dezvoltare profesionala, care promoveaza  tehnici de vanzare consultativa si bune practici utile in procesul de vanzare si cel managerial.

Ea este dedicata managerilor si profesionistilor din vanzari pentru a-i sprijini in activitatile de training intern – training on the job si implicit cultura training-ului in organizatie.

Pregatirea negocierii – principalul pas pentru succes  

Foarte multi dintre cursanti imi cer tehnici wow de negociere, noutati, cu care sa isi finalizeze vanzarile, rapid si profitabil. O tehnica de negociere noua va poate face mai eficient dar ce spuneti de o strategie veche care sa va faca eficace? Necesita mai mult de munca inainte dar …..

„Cine isi face temele are un avantaj competitiv in negociere”

Cele optteme” cu care se pregateste negocierea:

Cunoaşte-ţi concurenţii pentru a-i combate mai bine.

Selectaţi concurenţii direcţi pe care îi întâlniţi cel mai des în piaţă. Studiaţi-le punctele forte şi mai ales punctele slabe şi formulaţi-vă răspunsuri bazate pe CAB (Caracteristici – Avantaje – Beneficii oferite). Regulă de aur: Nu vorbiţi niciodată de concurenţă înainte de a o face clientul. Se întâmplă să fiţi singurul care oferă ceva unui client şi/sau concurenţa să nu fi ajuns la acesta. Poate nu are chef să mai consulte alte oferte. În acest caz, să nu vă treziţi spunând: ”În acest moment am cea mai ieftină şi cea mai potrivită ofertă de pe piaţă!”

Tehnica avantajelor comparative.

Prezentaţi oferta dumneavoastră în strânsă legătură cu ofertele concurenţei, maximizând beneficiile ofertei dumneavoastră.

Sintetizati-va lista cu punctele voastre tari respectiv riscurile clientului daca NU le cumpara.

„Riscul la o varianta care nu are ..<<punctul vostru forte>> .. este ca in timp apare problema X”

Comparaţi ofertele echilibrate ale produselor/serviciilor.

Fiţi atent la concurenţii mai ieftini, care vor avea o ofertă sub-parametri în raport cu aşteptările clientului. Evidentiati ce aveti in Plus.

Comparaţi tehnologiile şi serviciile şi nu oamenii.

Arătaţi respect faţă de oamenii care lucrează în acelaşi domeniu, dar la concurenţă. Este normal să nu îi vorbiţi de rău. S-ar putea ca potenţialul client să facă alegerea finală privind cumpărarea având ca ultim argument integritatea dumneavoastră comparativ cu a celuilalt. Cand rapoartele calitate pret sunt aceleasi, vanzatorii devin OUV.

Comparaţi şi argumentaţi pe baza unei oferte complete.

Atenţie ce intră în oferta concurenţilor. Există o posibilitate foarte mare de a observa că preţul din oferta dumneavoastră este mai mare decât al concurenţei la nivelul iniţial, dar că scade semnificativ, deci oferta este mai bună, dacă adăugaţi costurile de service, transport, garantii extinse, s.a.

Folosiţi referinţele.

Psihologic ii aratati clientului ca nu doar ca nu aveti nimic de ascuns dar va mandriti cu performantele avute.

Va fi foarte receptiv.

Pregatiti explicit anumite exemple de referinta!

Treziţi-i clientului îndoiala asupra convingerilor sale.

Este inutil să încercaţi să-l faceţi pe client să îşi schimbe părerile în mod brutal. Încercând să aduceţi o laudă a produsului / serviciului oferit de concurenţă, aflaţi (sau „descoperiţi împreună”) de la client unul sau mai multe din defectele produsului/serviciului.

„Ce va multumeste si ce va nemultumeste la solutia actuala? + Daca va ofer o alternativa care sa rezolve neajunsul A cat de greu ar fi sa testati?”

Acţionaţi mai repede, dar nu atât de repede.

Trebuie să evitaţi să-i reabordaţi pe clienţi prea des, deoarece riscaţi să vă dezechilibraţi raportul de forţe şi riscaţi să pierdeţi totul. Pregatiti din timp alternative!

„Daca imi sun managerul sa obtin facilitatea X pentru dvs, pot sa-i spun si ca iau comanda?”

Succes in aplicarea acestor idei de pregatire a negocierii!

autor: RADU NECHITA -training partner MENTOR Training, licentiat LIFO® si Human Synergistics®

Pilula de Training este oferita gratuit de MENTOR Training, de peste 11 ani,  managerilor si profesionistilor din vanzari, ca instrument de dezvoltare profesionala, pentru a-i sprijini in activitatile de training intern – training on the job si implicit cultura training-ului in organizatie.

In acest moment sunt disponibile 64 de Pilule de Training, pe care le puteti solicita pe email dupa abonarea la newsletter.