Pilula de Training  este un instrument de dezvoltare profesionala, care promoveaza  tehnici de vanzare consultativa si bune practici utile in procesul de vanzare si cel managerial.

Ea este dedicata managerilor si profesionistilor din vanzari pentru a-i sprijini in activitatile de training intern – training on the job si implicit cultura training-ului in organizatie.

Tehnica “Identificarea Obiectiei Adevarate”

Tehnica “Identificarii Obiectiei Adevarate” consta in a intreba clientul, atunci cand percepem ca obiectia lui poate fi falsa: „in afara de acest lucru (obiectie spusa) mai este altceva care sa va impiedice sa aveti acest produs chiar de astazi?” De obicei, atunci cand clientii ridica o obiectie falsa NU isi fac si back-up la ea asa ca la intrebarea de mai sus este foarte posibil ca raspunsul sa fie chiar …Obiectia Adevarata !

Exemplu:

Vanzatorul se lanseaza intr-o prezentare entuziasta a unui copiator multifunctional, expunand motivele pentru care firma clientului ar trebui sa-l achizitioneze. Acesta, la final, ridica obiectia: „si nu il aveti decat pe culoarea gri? Ce pacat.”  Vanzatorul testeaza, ocoleste obiectia si raspunde: „lasand, pentru moment, la o parte problema culorii, este acesta copiatorul pe care vi-l doriti?” Raspuns cu obiectie reala client: „nu stiu, este un produs nou, pe care nu il cunosc”. Obiectia reala: nu am incredere.

Mecanismul de functionare: asa cum am mai precizat, oamenii nu isi pregatesc rezerve de obiectii false, paravan, atunci cand ridica una, asa ca izoland-o, ocolind-o, testand-o ca mai sus, reusim sa identificam ceea ce de fapt este obiectie adevarata dar nespusa din varii motive. La baza tehnicii este “Principiul Reciprocitatii” care spune ca, in contextul obligatiei, tindem sa oferim ceva la schimb, atunci cand ni s-a dat ceva semnificativ pentru noi: tehnica ofera posibilitatea eliminarii „pentru moment” a cauzelor obiectiei, clientul oferind si el in retur un raspus sincer  – obiectia adevarata.

Exemple:

Cumparatorul:„ Acest aparat foto nu are decat card de x Mb? ” 

Vanzatorul: „Lasand la o parte capacitatea de stocare, este acesta aparatul care credeti ca va satisface cerintele?

Cumparatorul: Pai, daca se strica componentele? ” (deci temerea reala era legata de fiabiliate, service, garantie…)

Cumparatorul: „Aduceti inghetata doar cu 12 arome? / este prea slaba sortimentatia / imi propuneti cantitati prea mari… ”

Vanzatorul: „daca dam la o parte, pentru moment, numarul de arome/ sortimentatia/ cantitatea… este aceasta inghetata care credeti ca se poate vinde la dvs. in magazin? ”

Cumparatorul: „ Pai… o fi… dar… sa ma consult cu …sotul/sotia” (obiectia reala: nu iau eu decizia).

 

Daca raspunsul este insa o reafirmare a obiectiei spuse, este foarte probabil ca aceasta sa fie adevarata, caz in care, la fel, am identificat obiectia adevarata.

Exemplu:

 „Este o solutie prea scumpa pentru mine” – spune clientul. Raspuns cu tehnica: „daca scoatem din discutie – pentru moment – problema pretului, este acesta motofierastraul care poate satisface exigentele dvs? ” Clientul: „Da, el promite si poate raspunde la ce am eu nevoie dar problema este la bani. ”

Acum vanzatorul stie clar ca aceasta obiectie este cea reala (cel putin in perceptia clientului) si o poate trata mai departe:

– „Dar ganditi-va la economiile de xx pe care le aduce, ca timp si ca energie, usurinta in utilizare… ”

– „Haideti atunci sa alegeti si o solutie de finantare adecvata… ”

Succes in adaptarea si aplicarea acestei tehnici simple!

autor: RADU NECHITA -training partner MENTOR Training, licentiat LIFO® si Human Synergistics®

Pilula de Training este oferita gratuit de MENTOR Training, de peste 11 ani,  managerilor si profesionistilor din vanzari, ca instrument de dezvoltare profesionala, pentru a-i sprijini in activitatile de training intern – training on the job si implicit cultura training-ului in organizatie.

In acest moment sunt disponibile 64 de Pilule de Training, pe care le puteti solicita pe email dupa abonarea la newsletter.