Pilula de Training  este un instrument de dezvoltare profesionala, care promoveaza  tehnici de vanzare consultativa si bune practici utile in procesul de vanzare si cel managerial.

Ea este dedicata managerilor si profesionistilor din vanzari pentru a-i sprijini in activitatile de training intern – training on the job si implicit cultura training-ului in organizatie.

Tehnica: Scara catre Acord

Pentru a va spori sansele de a obtine decizia favorabila din partea clientului, va prezentam o tehnica simpla si eficace, care consta in pregatirea in avans a argumentelor forte ale ofertei, sub forma unor intrebari la care clientul sa raspunda afirmativ! Propunerea mea raspunde cerintei dvs? Da. Calitatea este cea asteptata? Da. Ce parere aveti despre facilitatile de plata? Sunt OK. Doriti acest model? Da.

     Efectul tehnicii este: cu cat oamenii spun mai des Da, cu atat sunt tentati sa spuna mai des… DA! Iar Da-urile partiale vor stimula DA-ul final, Acordul de cumparare.

     Mecanismul de functionare: la baza tehnicii sta Principiul Consecventei, lege subliminala din natura umana care ne spune ca o persoana care sustine un anumit punct de vedere va apara acel punct chiar si in fata  unor argumente contrare, pentru simplu motiv ca a spus acel punct de vedere si nu vrea sa para de inconsecvent, schimbator. Unii vanzatori chiar cer acorduri partiale, negociaza intai detalii secundare foarte favorabile (service, mentenanta,..) inainte de a cere comanda!

Exemplul 1: 

Agent: Ce parere aveti despre noua noastra gama de cosmetice?    Comerciant: …este intradevar noua (raspuns nu prea incurajator)…Apropierea sezonului cald va sporeste vanzarile?…Da. …Si daca va fi o vara calduroasa chiar se vor dubla pe anumite repere. … Da, ni s-a intamplat. … Reclama TV credeti ca va influenta? … Da. …Daca va propun si un discount special, dati o comanda dubla? … Dubla nu, dar o sa marim comanda curenta.

Exemplul 2:

Vanzator: va doriti un TV, (ati venit foarte bine), unde il veti folosi? … Cumparator: Pai, in sufragerie. … Asta inseamna ca ar fi bine sa fie mai mare. Corect? … Da. … Este luminoasa sufrageria? …Da. … Atunci un TV cu luminozitate buna va va permite sa vedeti bine si ziua. Haideti sa va prezint noul TV… Da.

 Succes in adaptarea si aplicarea acestei tehnici simple!

autor: RADU NECHITA -training partner MENTOR Training, licentiat LIFO® si Human Synergistics®

Pilula de Training este oferita gratuit de MENTOR Training, de peste 12 ani,  managerilor si profesionistilor din vanzari, ca instrument de dezvoltare profesionala, pentru a-i sprijini in activitatile de training intern – training on the job si implicit cultura training-ului in organizatie.

Abonatii la newsletter primesc periodic Pilula de Training.

Tehnica mai sus prezentata o gasiti si in cartea autorului: „Vanzarea Consultativa – 125 de tehnici”