Pilula de Training

Pilula de Training  este un instrument de dezvoltare profesională oferită managerilor și profesionistilor din vânzări, de către MENTOR Training , pentru a-i sprijini în activitățile de training intern – training on the job și implicit în cultura training-ului în organizație.

autor: Radu Nechita -training partner MENTOR Training, licentiat LIFO® si Human Synergistics®

Tehnica Identificarea obiectiei adevarate

Tehnica identificarii obiectiei adevarate consta in a intreba clientul, atunci cand percepem ca obiectia lui poate fi falsa: „in afara de acest lucru (obiectie spusa) mai este altceva care sa va impiedice sa aveti acest produs chiar de astazi?” De obicei, atunci cand clientii ridica o obiectie falsa NU isi fac si back-up la ea asa ca la intrebarea de mai sus este foarte posibil ca raspunsul sa fie chiar …Obiectia Adevarata !

Exemplu:

Vanzatorul se lanseaza intr-o prezentare entuziasta a unui copiator multifunctional, expunand motivele pentru care firma clientului ar trebui sa-l achizitioneze. Acesta, la final, ridica obiectia: „si nu il aveti decat pe culoarea gri? Ce pacat.”  Vanzatorul testeaza, ocoleste obiectia si raspunde: „lasand, pentru moment, la o parte problema culorii, este acesta copiatorul pe care vi-l doriti?” Raspuns cu obiectie reala client: „nu stiu, este un produs nou, pe care nu il cunosc”. Obiectia reala: nu am incredere.

Mecanismul de functionare: asa cum am mai precizat, oamenii nu isi pregatesc rezerve de obiectii false, paravan, atunci cand ridica una, asa ca izoland-o, ocolind-o, testand-o ca mai sus, reusim sa identificam ceea ce de fapt este obiectie adevarata dar nespusa din varii motive. La baza tehnicii este “Principiul Reciprocitatii” care spune ca, in contextul obligatiei, tindem sa oferim ceva la schimb, atunci cand ni s-a dat ceva semnificativ pentru noi: tehnica ofera posibilitatea eliminarii „pentru moment” a cauzelor obiectiei, clientul oferind si el in retur un raspus sincer  – obiectia adevarata.

Exemple:

Cumparatorul:„ Acest aparat foto nu are decat card de x Mb? ” 

Vanzatorul: „Lasand la o parte capacitatea de stocare, este acesta aparatul care credeti ca va satisface cerintele? ”

Cumparatorul: „Pai, daca se strica componentele? ” (deci temerea reala era legata de fiabiliate, service, garantie…)

Cumparatorul: „Aduceti inghetata doar cu 12 arome? / este prea slaba sortimentatia / imi propuneti cantitati prea mari… ”

Vanzatorul: „daca dam la o parte, pentru moment, numarul de arome/ sortimentatia/ cantitatea… este aceasta inghetata care credeti ca se poate vinde la dvs. in magazin? ”

Cumparatorul: „ Pai… o fi… dar… sa ma consult cu …sotul/sotia” (obiectia reala: nu iau eu decizia).

Daca raspunsul este insa o reafirmare a obiectiei spuse, este foarte probabil ca aceasta sa fie adevarata, caz in care, la fel, am identificat obiectia adevarata.

Exemplu:

 „Este o solutie prea scumpa pentru mine” – spune clientul. Raspuns cu tehnica: „daca scoatem din discutie – pentru moment – problema pretului, este acesta motofierastraul care poate satisface exigentele dvs? ” Clientul: „Da, el promite si poate raspunde la ce am eu nevoie dar problema este la bani. ”

Acum vanzatorul stie clar ca aceasta obiectie este cea reala (cel putin in perceptia clientului) si o poate trata mai departe:

– „Dar ganditi-va la economiile de xx pe care le aduce, ca timp si ca energie, usurinta in utilizare… ”

– „Haideti atunci sa alegeti si o solutie de finantare adecvata… ”

Succes in adaptarea si aplicarea acestei tehnici simple!

************************************************************

Tehnicile le gasiti si in cartea autorului: „Vanzarea Consultativa – 125 de tehnici”

Abonatii la newsletter primesc periodic linku-ri către noi materiale publicate pe teme de leadership, comunicare, negociere, vânzări, disponibile pe canalul youtube Radu Nechita,

si

informații despre cursurile pe care le organizăm: cursuri online, live, de leadership, comunicare, negociere, tehnici de vânzări – vezi pagina Agenda cursurilor deschise.

***********************************************************

Tehnica “Diferentierea prin Oferta Unica de Vanzare”

Ce intelegem prin „Oferta Unica de Vanzare (OUV)”?

O combinatie unica de Puncte Tari pe care solutia (oferta) voastra o prezinta in piata: avantaje, beneficii si chiar caracteristici care atrag, pentru ca raspund unor nevoi sau compenseaza lipsa altor Puncte Tari.

Produsele / serviciile de o calitate mediocra isi gasesc o nisa de piata oferind termene de plata mari, pret mic, etc. Produsele / serviciile calitative atrag pentru ca ofera multe facilitati – valoare pentru bani; aici raportul calitate pret este un Punct Tare.

Daca va uitati bine la ofertele voastre si la ale concurentei veti observa ca fiecare are  „OUV”.

“Tehnica Diferentierii prin OUV” consta in accentuarea Punctelor voastre Tari si asocierea lor cu nevoile identificate, reale si importante pentru clienti.

La cererea ”vreau un pret mai mic” raspundeti:

– “ce va doriti (de fapt), pret sau calitate?” (tocmai v-ati diferentiat de concurenta)

– ”ce preferati sa scoatem din calitatile ofertei pentru a avea un pret mai mic?”

Mecanismul de functionare.

Prospectii care studiaza multe oferte observa diverse Puncte Tari si vor deseori o solutie (irationala) care sa le inglobeze pe toate: cel mai bun pret, calitate excelenta, livrare imediat, s.a. Deoarece nu pot cere de la un TV ieftin sa-si mareasca diagonala, cer de la un TV premium sa coboare pretul (o mica gluma pe care sper sa o acceptati). Psihologic, au vazut si preturi mici iar acel pret mic devine un element (serviciu) Dorit, chiar daca nevoia este alta si inteleg rational ca exista diferente de calitate. Vor cumpara oricum, si fara serviciu Dorit (nu uitati ca cererea de discount este semnal de cumparare), insa va trebui sa separati, sa diferentiati, sa clarificati „OUV”-ul vostru de cel al concurentei, revanzand Punctele Tari si accentuand importanta lor in rezolvarea nevoii sale reale.

Exemplu 1:

Clientul : “copiatorul lor face 60 copii/minut, al vostru doar 50”  (evidentiaza „OUV” -ul concurentei)

Vanzatorul:

• “inteleg, insa riscul de a strica copiile sau tipari slab calitativ la viteze mari este exponential marit”
• “preferam sa investim in calitatea copiilor mai mult decat in viteza de tiparire”
• “ce conteaza pentru dvs, calitatea tiparirii (imagine, rebuturi minime) ori viteza, impresia de ieftin?”
• “ sunteti recunoscut pentru calitatea fotografiilor sau pentru viteza de printare?”

Exemplu 2:

Clientul : “ceilalti imi livreaza in 3 zile produsul, voi in 6 zile” (evidentiaza „OUV” -ul concurentei)

Vanzatorul: “de aceea va si propun sa planificam din timp; astfel nu avem erori de planificare logistica”

Exemplu 3:

Atunci cand prospectul concluzioneaza cu:

• “sa ma mai gandesc, sa vad alte oferte” si pleaca; mai puteti face ceva:

diferentiati  „OUV”-ul vostru, pozitionati-l clar peste concurenta:

• “inteleg ca vreti sa vedeti si alte oferte, dar sa fiti atent la aspectul X”.

Unde X va este un Punct Tare. Clientul va cauta alte oferte intr-un mod mai evaluativ si, daca concurenta nu are acest X, sunt sanse sa revina!

Exemplu 4:

Clientul : “altii au DVD player-e cu 99 de ron!”

Vanzatorul: “al nostru de 119 ron are insa toate codec-urile instalate (puteti viziona orice format). Ce conteaza mai mult, pretul sau calitatea?”

Disputa in piata este deci intre „OUV”-uri si fiecare vanzator isi va evidentia Oferta sa Unica, subliniind Punctele Tari si Diferentierea sa fata de competitie.

Cand si Punctele Tari sunt sensibil egale, diferenta o face doar Vanzatorul! El devine„OUV”!

Succes in adaptarea si aplicarea acestei tehnici simple!

 Te invit să exersezi această tehnică la cursurile de vânzare consultativă sub îndrumarea trainerilor exprimentați.

***********************************************************

Tehnica: Scara către acord

Pentru a va spori sansele de a obtine decizia favorabila din partea clientului, va prezentam o tehnica simpla si eficace, care consta in pregatirea in avans a argumentelor forte ale ofertei, sub forma unor intrebari la care clientul sa raspunda afirmativ! Propunerea mea raspunde cerintei dvs? Da. Calitatea este cea asteptata? Da. Ce parere aveti despre facilitatile de plata? Sunt OK. Doriti acest model? Da.

     Efectul tehnicii este: cu cat oamenii spun mai des Da, cu atat sunt tentati sa spuna mai des… DA! Iar Da-urile partiale vor stimula DA-ul final, Acordul de cumparare.

     Mecanismul de functionare:

La baza tehnicii sta Principiul Consecventei, lege subliminala din natura umana care ne spune ca o persoana care sustine un anumit punct de vedere va apara acel punct chiar si in fata  unor argumente contrare, pentru simplu motiv ca a spus acel punct de vedere si nu vrea sa para de inconsecvent, schimbator. Unii vanzatori chiar cer acorduri partiale, negociaza intai detalii secundare foarte favorabile (service, mentenanta,..) inainte de a cere comanda!

Exemplul 1: 

Agent: Ce parere aveti despre noua noastra gama de cosmetice?    Comerciant: …este intradevar noua (raspuns nu prea incurajator)…Apropierea sezonului cald va sporeste vanzarile?…Da. …Si daca va fi o vara calduroasa chiar se vor dubla pe anumite repere. … Da, ni s-a intamplat. … Reclama TV credeti ca va influenta? … Da. …Daca va propun si un discount special, dati o comanda dubla? … Dubla nu, dar o sa marim comanda curenta.

Exemplul 2:

Vanzator: va doriti un TV, (ati venit foarte bine), unde il veti folosi? … Cumparator: Pai, in sufragerie. … Asta inseamna ca ar fi bine sa fie mai mare. Corect? … Da. … Este luminoasa sufrageria? …Da. … Atunci un TV cu luminozitate buna va va permite sa vedeti bine si ziua. Haideti sa va prezint noul TV… Da.

 Succes in adaptarea si aplicarea acestei tehnici simple!

************************************************************

Pregatirea negocierii – principalul pas pentru succes  

Foarte multi dintre cursanti imi cer tehnici wow de negociere, noutati, cu care sa isi finalizeze vanzarile, rapid si profitabil. O tehnica de negociere noua va poate face mai eficient dar ce spuneti de o strategie veche care sa va faca eficace? Necesita mai mult de munca inainte dar …..

„Cine isi face temele are un avantaj competitiv in negociere”