Ai stabilit deja o întâlnire cu un negociator dificil sau necunoscut. Îți propui să fii cooperant, dar undeva acolo te gândești că ”dacă nu va fi cum mă gândesc eu?, dacă apare un conflict?” și instinctiv devii mai defensiv. Iată patru principii care să-ți ofere alternative, atunci când o dispută plutește în aer: 1. Separă […]
Te presează, este dominator, dar parcă nu ai renunța la negociere. Iată câteva tehnici de ajutor: 1. Arată-i că recunoști tehnica sa. În multe cazuri va deveni mai defensiv, va renunța la stil, ca să nu piardă negocierea (nu-i place să piardă)! ”Îmi pare că puneți presiune pe mine” / ”asta-i aia cu polițistul bun […]
Există oare tehnici sau abordări la fel de valoroase și în negocierile unde părțile se cam văd adversari, dar și în alte negocieri, de relație, repetitive, unde părțile se gândesc că poate vor mai lucra pe viitor? Eu spun că da și sunt chiar multe; îți propun să dezbatem șase dintre acestea, cu exemple și […]
Un subiect de importanță mare, mai puțin dezbătut, este cel al gestionării timpilor într-o negociere. Să începem cu un exemplu celebru, din în anii ’50, când SUA, care tocmai învinsese Japonia, cam dicta condițiile comerciale cu imperiul asiatic. Departamentul Comerțului și-a trimis un subsecretar la Tokio să semneze o înțelegere cu omologii lor. Acesta a […]
Sunt Radu Nechita, autorul cărții „Vânzarea consultativă – 125 de tehnici” și te invit să asculți tehnici și bune practici care să-ți sporească veniturile prin creșterea abilităților, a cunoștințelor și în special a atitudinii pro-client. *** Tehnica de identificare a motivației de cumpărare „Oamenii nemulțumiți nu ne oferă feedback. Așa că mulțumiți-i clientului care vă […]