Cum să te pregătești pentru o negociere, fără să devină conflict

Ai stabilit deja o întâlnire cu un negociator dificil sau necunoscut. Îți propui să fii cooperant, dar undeva acolo te gândești că ”dacă nu va fi cum mă gândesc eu?, dacă apare un conflict?” și instinctiv devii mai defensiv.

Iată patru principii care să-ți ofere alternative, atunci când o dispută plutește în aer:

1. Separă oamenii de problemă.    

Ascultă atent ce are de zis, cu bun contact vizual. Nu eticheta, nu lua în personal un afront – poate că el nici nu-și dă seama că te atacă. Nu reacționa la izbucniri emoționale. Separă reacția ta de sursa stresului: comportamentul lui. Ca tehnică rapidă de separare: numără până la zece și apoi gândește dacă să răspunzi. Înfruntă problema, nu oamenii. Atitudinea corectă: omul ăsta poate că este un tip în regulă, ceva însă l-a determinat să se exprime astfel.  Care o fi cauza? Fii empatic. Omul este ok, care este problema, de fapt?

Atitudinea aceasta nu este ușoară și reflex, ci este nevoie de stăpânire, empatie – să admiți că și alții au valori – și de un plus de efort pentru a le găsi pe cele comune. Căci alternativa este distanțarea sau conflictul spontan, flight or fight: pleci sau escaladezi. Cicero spunea că preferă o pace strâmbă unui război drept.

Exemplu: un client vrea tratament preferențial, să nu stea la coadă la încărcarea de materie primă. Poți reacționa spontan, cum că primul venit e primul servit – FIFO, sau să identifici problema reală. Este un motiv? Da, am un camion mic, o să vin des și dacă mai și stau și la cozi … . Clientul are un stres de cost și timp. De aici identificați împreună soluții.

2. Concentrează-te pe interese, nu pe poziții.      

Cerințele – exprimate prin poziții – sunt doar coaja unui ou, nevoile sunt albușul, iar dorințele sunt gălbenușul. Care sunt interesele din spatele pozițiilor spuse? Cum de cereți asta?/ ce vă doriți, de fapt? Oamenii au interese, deseori ascunse, exprimate defectuos prin poziții insuficient de clare. Care devin des surse de potențial conflict.

Exemplu: doi clienți vor același stoc de europaleți uzați, dar vor reacționa dacă le crești prețul. Le-ai putea da câte jumătate din stoc, dar iarăși reacționează. Veți face ceva anume cu ei? Și afli că unul va face canapele de bar retro, iar altul le va folosi drept combustibil. Caz rezolvat, unul va lua cei mai buni paleți, respectiv celălalt va lua pe cei mai uzați.

3. Generați variante, opțiuni, înainte să decideți pasul următor.        

”Cheia” aici este creativitatea, idei noi, iar strategia este comunicarea deschisă. Fac asta ori de câte ori am un impas, vorbesc cu colegii, iar ei au idei noi care mă scot din stres; da, soluția la stres este  … creativitatea!. Brainstorming. ”Dvs. cum vedeți soluția? / Dvs. ce ați face în locul meu?” Separați însă generarea de idei noi de evaluarea acestora, nu adoptați prima idee, altfel lucrurile se estompează imediat.

Să avem puterea de a recunoaște că mai pot fi și alte idei în afară de a noastră. Blocarea într-o singură variantă înseamnă fixație, rigiditate, presiune fără argument rațional.

Exemplu: clientul-vânzător vrea doar “acel preț” pentru proprietate sa și nimic altceva. Este dispus să ia avans și să aștepte și un an pentru diferență, clasicul ”nu mă grăbesc”. Variante: dacă ați pune astăzi suma într-un depozit, ați avea minim 6% anual, ok? Da. Dacă alegeți moneda, economisiți anumite costuri, comisioane de retragere, transfer, conversie, spre 0.5% de acord? Posibil. Dacă veți cumpăra ceva ulterior, după un an veți găsi probabil prețuri ajustate cu inflația, 10%? Posibil. De aici încolo vin soluțiile.

4. Insistă ca rezultatul să se bazeze pe criterii obiective.      

Este ușor să propui că vrei comparații, evaluare cu criterii clare, principii obiective, general acceptate, după care să luați decizia. Nu este ușor să și obții. Așa că cere din start un acord că prețul va reflecta piața și calitatea. Nu ceda presiunii, ci principiilor. Altfel apar arbitrariul, frustrările, conflictul.

Exemplu: un alt proprietar vrea să vândă un apartament la ultimul etaj cu prețul unuia vândut la parter, unde s-a făcut o farmacie. ”Haideți să comparăm cu prețurile altor apartamente tot de la ultimul etaj, ce spuneți?” Sau, doi copii au un măr și vor să-l mănânce. Unul taie, celălalt alege!

    Dragi colegi, această abordare a unei negocieri se numește Strategia Harvard: Oameni – Interese – Opțiuni – Criterii și, cu antrenament și răbdare, poate să transforme o negociere adversarială, competitivă, tranzacțională, într-una cooperantă, asertivă și … bazată pe principii. Iar dacă este să cedăm în negociere, o vom face nu pentru că celălalt este mai dominant, ci pentru că sunt criterii obiective

Succes la negocieri!

Sunt Radu Nechita

training partner MENTOR Training,

trainer licențiat LIFO® și Human Synergistics®.

Munca mea constă în a accelera procese de învățare aducând grupe de adulți la nivelul dorit de către organizația client.

Propun managerilor, team-leader-ilor, consultanților de vânzări să treacă la nivelul următor. Etape clare, bune practici și tehnici consacrate, care conduc spre rezultate sustenabile. 1 – cursuri 2 – antrenare 3 – feedback.

Am scris cărțile: 

 Vânzarea consultativă – 125 de tehnici (2018)

Către leadership prin management (2020)

Vânzarea consultativă : 300 de tehnici și bune practici moderne (2022) 

Te invit să afli mai multe instrumente și bune practici utile în negocieri și în vânzarea consultativă, în cărțile de mai sus disponibile pe Cărturești.ro și Emag.ro.

Mai multe poți afla și la cursurile de negociere și vânzări consultative, open sau interne, organizate de Mentor Training.

Distribuie prietenilor dacă crezi că informația este utilă pentru ei. Mulțumim!

Urmărește-ne și pe WhatsApp: canalul MENTOR Training – despre leadership & vânzări consultative