Șase practici în negocieri competitive sau cooperante

Există oare tehnici sau abordări la fel de valoroase și în negocierile unde părțile se cam văd adversari, dar și în alte negocieri, de relație, repetitive, unde părțile se gândesc că poate vor mai lucra pe viitor? Eu spun că da și sunt chiar multe; îți propun să dezbatem șase dintre acestea, cu exemple și din vânzări de automobile second hand (A) și din zona serviciilor (S). Să intrăm în subiect:

1. Inițiază un raport de comunicare puternic încă de la început, înainte de orice altceva.

Asta va deschide comunicarea, mai sporește încrederea; de obicei nu refuzăm conversațiile cu oamenii politicoși. Cum faci? Începe prin a-ți spune numele, cu un bun contact vizual, apreciază ceva, dar argumentat, pune întrebări de risc redus sau fă afirmații de risc redus, iar când celălalt îți răspunde pozitiv, tocmai ce ai creat raportul!

• A: … ehei, bună ziua! Frumoasă mașină. Motorul este cel 1.6, benzinar, cu aspirație naturală, așa-i? X Y este numele meu, facem o probă? (abia acum o testezi, apoi o critici și faci o contraofertă, pentru că are unele neajunsuri).
• S: Bună ziua – bună ziua! Dar ce casă frumoasă construiți, să vă bucurați de ea! (mulțumesc) … Eu sunt de la acoperișuri metalice, firma X, aducem acoperișuri la fel de frumoase …

2. Pornește cu gândul să asculți!

Ce îl motivează pe celălalt? Se grăbește? Ține de preț, de ce? De ce vrea să vândă sau să cumpere? Ce ar face să ia decizia acum? Ce-i mai oferă piața azi? Ai observat deja că mai toate cele de mai sus sunt întrebări deschise! Așa poți vorbi mai puțin și afla mai multe informații.

• A: Cum de o vindeți, mașina? Ce probleme are? Când a fost adusă în țară? Etc.
• S: El: vreau să cumpăr pavele … tu: Care este destinația? / Unde le veți monta? Aveți un plan peisagistic? Ce suprafață? Ce culoare doriți? Vor intra și mașini mari în curte, vidanje …? Astfel poți afla detalii prețioase. Notezi și apoi construiești soluții, adaptate la dorințe și buget.

3. Explică beneficii și avantaje dacă face afacerea cu tine.

Inclusiv ceea ce poate pierde, dacă nu veți bate palma. Cu limbaj simplu, despre el.

• A: dacă sunteți de acord cu prețul meu, mergem la o verificare și într-o oră aveți banii; vreau să revin în târg, dacă nu ne-om înțelege. Sau: eu atâția bani am, riscurile sunt ale mele, banii, ai dvs.
• S: acest copiator este cu 10% mai lent, dar realizează fotocopii la rezoluție mare. Riscul la cele mai rapide este că se sacrifică din calitate. Acum dvs. știți mai bine ce așteaptă clienții de la dvs.

4. Anticipează-i obiecțiile și nu le lua în personal.

Normalul este ca să existe obiecții, iar dacă acestea nu sunt, poate ceva este greșit înțeles sau în neregulă. Faptul că celălalt are obiecții este un semnal bun, că ai o putere de negociere! Cumva te stimulează să-i răspunzi. Altfel ți-ar spune la revedere. Cum te pregătești: care sunt obiecțiile și cum le pot trata? Fă-ți o listă și aplică tehnicile Da, dar; Bumerangul; Dezintegrarea.( le găsești în cărțile mele și pe canalul meu Youtube)

• A: El vinde: îmi dai prea puțin …tu: dar riscurile, reparațiile, timpul cheltuit rămân în sarcina mea. Tu vinzi și celălalt spune că nu are decât X% din sumă… La banii ăștia, o dau fără roți de iarnă, fără sistemul audio și fără cutia portbagaj. Dacă el răspunde că nu vrea așa, înseamnă că mai are bani .
• S: Cumpărător: nu am banii ăștia … tu: dar soluția mea vă economisește bani. C: mă mai gândesc …tu: ce v-ar face să luați o decizie astăzi? C: este scump … tu: în comparație cu ce? C: durează mult …tu: tocmai de aceea vă propun să rezolvăm astăzi.

5. Flexibilitate. Ce ține de mine, să putem rezolva astăzi?

Cât de greu ar fi să mărim volumul comenzii? Durata contractului? Volumul avansului? Ca să fii flexibil, să nu spui nu, pregătește-ți un as în mânecă, gen prețul de listă mai mare cu x% decât cel urmărit. Apoi poți chiar spune întrebările de mai sus.

• A: cumpărător: acesta este numărul meu; dacă nu ați dat mașina într-o oră și nici eu nu am luat alta, mă sunați și continuăm.
• S: dacă vă ofer un discount, puteți dubla comanda? Sau: nu vă pot oferi un discount, însă pun transportul gratuit.

6. Încearcă o finalizare timpurie, imediat ce observi semnale de cumpărare.

Nonverbalul nu minte, gura da, așa că permanent să fii concentrat pe semnalele care arată că persoana este dornică să cumpere, ori să vândă, după caz. Imediat ce le observi, cererea ta de comandă nu mai este percepută ca agresivă. Dacă nu există semnale de cumpărare și ceri comanda, ea va fi percepută ca … agresivă.

• A: (îl observi că își freacă mâinile – are o dilemă, o parte din el vrea să vândă) … deci, ce spuneți? Batem palma? Pui întrebarea și … taci! Primul care deschide gura, cedează în negociere.
• S: (ai semnale verbale și nonverbale): d-le X, de obicei la acest moment al discuției trec cu clienții mei la completarea comenzii, dacă mai sunt întrebări, vă rog însă să le abordăm … . Și taci!

Fă un exercițiu de imaginație și adaptează-le la negocierile tale.

Scrie scenarii de lucru, pentru pregătire.

Care ți se pare cea mai valoroasă dintre cele șase? Scrie-mi te rog un mesaj cu răspunsul.

Mulțumesc și spor la vânzări în Noul An 2025!

Sunt Radu Nechita

training partner MENTOR Training,

trainer licențiat LIFO® și Human Synergistics®.

Munca mea consta în a accelera procese de învățare aducând grupe de adulți la nivelul dorit de către organizația client.

Propun managerilor, team-leader-ilor, consultanților de vânzări să treacă la nivelul urmator. Etape clare, bune practici și tehnici consacrate, care conduc spre rezultate sustenabile. 1 – cursuri 2 – antrenare 3 – feedback.

Am scris cărțile: 

 Vânzarea consultativă – 125 de tehnici (2018)

Către leadership prin management (2020)

Vânzarea consultativă : 300 de tehnici și bune practici moderne (2022) 

Distribuie prietenilor dacă crezi că informația este utilă pentru ei. Mulțumim!