Detalii
Podcast Vânzarea Consultativă
Sunt Radu Nechita, autorul cărții „Vânzarea consultativă – 125 de tehnici” și te invit să asculți tehnici și bune practici care să-ți sporească veniturile prin creșterea abilităților, a cunoștințelor și în special a atitudinii pro-client.
***
Tehnica de identificare a motivației de cumpărare
„Oamenii nemulțumiți nu ne oferă feedback. Așa că mulțumiți-i clientului care vă oferă feedback-ul lui, și pozitiv și mai puțin pozitiv.”
De câte ori a cumpărat un client de la tine o soluție, indiferent de ce vinzi: produs, serviciu etc., pune-i următoarea întrebare:„Domnule Client, vă mulțumesc foarte mult, mă onorează… de ce ați ales soluția mea, … cum de ați ales varianta mea?”
Orice îți va spune clientul atunci este prin prisma gândirii lui, este motivația lui de cumpărare autentică și tu o vei putea folosi mai departe explicându-le viitorilor clienți de ce să cumpere soluția ta.
Te invit să te abonezi pe canalul meu youtube pentru noi tehnici.
Te invit să afli mai mai multe despre Tehnica de identificare a motivației de cumpărare, cei doi pași, mecanismul de funcționare și un exemplu în cartea
Vânzarea consultativă – 125 de tehnici
pe care o găsești în librării și online la Cărturești, Cartepedia, Librarium, Libris, Librariile Alexandria sau o poți comanda cu autograf la 0740 101764.
Te invit la cursurile mele de vânzare consultativă, al căror program îl afli din Agenda cursurilor deschise.
***
Tehnica pentru o prospectare activă: tehnica „100″
„Oamenii rămân unde sunt bine tratați și nu unde este mai ieftin.”
În ce constă – fiecare client nou ne deschide practic o noua piață țintă. Ar trebui să punem câteva întrebări:
„Cine este clientul meu?”
„Ce cumpără de fapt de la mine clientul meu acum?”
„Ce, de fapt, îi ofer eu lui? Timp, confort, calitate, preț? Ce anume l-a determinat să cumpere de la mine?… de fapt ce îi ofer?”
Iar apoi punem o întrebare de prospectare activă: „Unde mai găsesc eu încă 100 de clienți ca acesta ca să le ofer soluția mea?”
***
Află și ce alte tehnici poți exersa sub îndrumarea trainerilor la cursurile MENTOR Training.
Abonează-te la canalul Youtube Radu Nechita pentru a viziona și alte tehnici.
***
Tehnica de identificare a nevoii
„Oamenii cumpără atitudine, oamenii cumpără sentimente… de siguranță, de confort, de imagine,de ce nu…”
Dacă un client cumpără o anumită soluție de la mine, să spunem că vând mașini. Este corect să-l întreb:„Ce este cel mai important domnule Client pentru dumneavoastră la următoarea mașină, să aveți la următoarea achiziție?”.
Și clientul s-ar putea să spună:„Vreau ceva calitativ”.
Mai puteți să întrebați:„Ce înțelegeți prin calitativ? …să fie sigură, să fie economică, să fie fiabilă, etc.”
„Ce altceva mai este important pentru dumneavoastră să fie la noua achiziție?”
Și tot așa, identificând nevoile de cumpărare și prioritizându-le voi putea face consultanță.
***
Ascultă tehnicile și Spotify sau Google Podcasts. Caută podcast-ul: „Radu Nechita – Către leadership prin management, Vânzarea consultativă” la secțiunea management.
Tehnică la negociere: Retragere după refuz
„Feedback- ul clienților este întotdeauna relevant, imediat, gratuit și bineînțeles important pentru mine. Așa că o să-i mulțumesc clientului de fiecare dată când îmi va oferi un feedback.”
Atunci când faci consultanță, când identifici cerințele clienților și soluționezi aceste cerințe, prima ofertă pe care o vei face este cea 100% calitativă, mai “de sus”. Dacă va fi declinată, eu nu plec din negociere ci cobor în negociere și voi veni și cu a doua soluție, care să spunem că este într-un bun raport calitate – preț. A doua soluție este mai puțin probabil să fie declinată.
***
Tehnica Capcana prețului – tehnică pentru rezolvarea obiecției
„Prețul este cel mai ușor de copiat. Nu îți trebuie studii pentru asta. Mai greu de copiat este calitatea, necesită atitudine, necesită consiliere, necesită efort.”
Când un client declină consultanța mea și îmi spune: „Vreau ceva ieftin”, eu îi spun chiar așa: „Să știți că asta este capcana prețului. Vă spun și de ce. Unde veți folosi acest ciocan rotopercutor, la ce lucrare?”…și discutând despre unde va fi aplicată soluția mea, fie că este un produs sau serviciu, voi identifica împreună cu clientul care variantă de ofertă este cea potrivită.
***
Tehnica acordurilor repetate – tehnică de negociere
„Oamenii cumpără cu plăcere stil, imagine, confort, calitate, siguranță, flexibilitate și după aceea preț, dacă au înțeles consultanța noastră.”
Poate că o decizie mare din prima este mai greu de luat de către clienți, mai ales de către clienții mai amiabili, și atunci eu pot să prepar câteva întrebări unde foarte probabil răspunsul clientului să fie DA.
„Sunteți de acord că această calitate este corespunzătoare cerințelor dumneavostră?”. DA
„Sunteți de acord că și termenul de livrare vă satisface exigențele?”. DA
Și tot așa, obținând DA-uri repetate,DA-ulfinal va fi mult mai ușor de luat de către client.
***