Despre coaching, mai pe românește

”Coaching, uau!, tre’ să fie ceva bun! Sau scump. Habar nu am despre ce este vorba. Cică la unii (nu) funcționează. Contează coach-ul sau alții (nu eu😊). Niște … . Cum m-am descurcat până acum, mă descurc … ”.  

Și tot așa, cu diverse reacții, normale, naturale, care sunt efecte ale unei cauze, oamenii, de regulă, neavând o părere calificată, calitativă față de acest proces de învățare, dezvoltare, care are ca scop clarificarea, creșterea stimei de sine, a încrederii că da, poți.

Să spargem niște tabu-uri, să mai clarificăm dintre ”piesele de puzzle”, fără pretenția de a le epuiza, parcurgând împreună, explicativ și mai neortodox, un asemenea proces:

Logica 1. Începe cu ceva informal, de bine, o apreciere, small talk; chiar dacă este a n-a întâlnire.

Asta asigură intrarea, e drept convențională, într-o zonă de confort. Suntem oameni, nu roboți😊. Intrarea abruptă în subiect poate conduce la o relaționare de subordonare, tip părinte – copil (vezi Analiza tranzacțională), care conduce la eșecul antrenării. Micul bla-bla de la început, sincer, empatic, va conduce însă la o relaționare de tip adult – adult. Altfel, este management by fear. ”Ce face ăsta?, mă evaluează, mă patronează?” Ca idee generală, oricând vă întâlniți cu cineva, cunoscut sau nu, să generați raportul de comunicare; ”oamenii, înainte de a ”cumpăra” ceva de la noi, ne ”cumpără”, sau nu, pe noi”. De la acest moment putem începe efectiv antrenarea:

Logica 2. Ce îți propui? / Cum arată visul/ linia de sosire/ reușita/ piscul/ ținta/ țelul/ scopul/ planul? / Spre ce anume vrei să pornești?

O dată creionată ”ținta”, să avem grijă să o clarificăm, să fie descrisă în termeni cât mai SMART; unde, când, cum, care, cine, cui, (de) ce, … . Nu grăbi procesul de clarificare, el are un efect uau dacă este gestionat corect, făcând trecerea de la ceva nobil și vag, la ceva simplu și … motivator. Precum trecerea de la ”vreau să învăț limba germană” la ”vreau să învăț zece cuvinte pe zi”, sau de la ”vreau vara asta la mare” la ”pun x sute de lei deoparte, timp de y luni”. Acum știi actualizat ceea ce te animă, cu sublinierea factorului motivator. Dacă nu există la acest moment resortul acela intern, să te frământe pozitiv, o nerăbdare cu curiozitate, cu acel ”abia aștept!”, recunosc că va fi mai greu. Mai ales că urmează un duș rece:

Logica 3. Unde ești astăzi cu planul? / Care este situația astăzi? Ce s-a/ai făcut? Cât, ce, cum, unde, etc.

Atunci când răspunsul este ”zero/ nimic” pare a fi cel mai greu, dar nu uitați că punctul de start este de fapt cel mai bogat în opțiuni. O dată însă ce ai pornit pe un drum care se dovedește a fi eventual eficient, dar nu și eficace, costurile de fapt cresc. Pe scurt, pentru ”zero/ nimic” să explorăm dacă a fost o lipsă de cunoștințe, abilități și/sau de motivație care te-au oprit? Tu afli singur, antrenorul doar te ajută. Pentru cazul în care ai întreprins însă deja ceva: ce anume – și cât mai specific, descriptiv – ai planificat și la ce anume te așteptai, mai exact? Ce, de fapt, s-a întâmplat? Cât de mult/puțin a coincis cu planul/așteptările tale? Și ce ai învățat de aici? Ce (crezi că) ai făcut bine și ce ai făcut insuficient/inadecvat/nenecesar? ”Dați-mi un punct fix și învârt pământul”, spunea Arhimede.

Aici apar niște aha-uri și începe de fapt remontada. Dușul rece continuă, dar ești deja mai călit.

Logica 4. Ce obstacole (consideri că) te împiedică să-ți atingi țelul, visul? Scrie-le! Scrisul cristalizează gândirea, iar gândirea motivează acțiunea!

Acum este un moment de sinteză, clarificare, concluzionare; ai o ”hartă”, o radiografie a ceea ce știi că te împiedică. Cu cât este mai clar, concret, cifric chiar, care sunt acestea, cu atât te vei concentra mai eficace. Care este relația dintre ele, cum, dacă se condiționează? La care ești focusat acum? Exemple: (lipsa de) timp, resurse, know-how, …? Sau prea multe retururi, sincope, lucrări cu adaos mic, impredictibilitate, …? Less is more, spun englezii, adică dacă le vei aborda acum pe toate, de fapt nu vei aborda niciunul temeinic. Care este obstacolul cel mai important și de ce crezi asta? (Pareto – 20% dintre cauze produc 80% dintre efecte). Peter Drucker spunea că dacă ai un obiectiv unde șansele să-l realizezi sunt de 80%, atunci când mai apare un alt obiectiv, secundar, șansele să-l realizezi pe primul scad spre 60% și tot așa, până constați alergi cu stingătorul prin curte, în loc să-i fi udat chibriturile piromanului.

Cine o fi piromanul 😊? Adică te defocusezi, devii reactiv, iar pe măsură ce-ți apar mai multe urgențe îți apar mai multe … urgențe! Și nu mai ai timp pentru creștere, dezvoltare. Acum că ai anamneza completă și prioritizată, este timpul pentru construcție, chiar dacă asta înseamnă și să ”demolezi” unele obiceiuri eficiente, dar nu și eficace. Ești pregătit pentru schimbare?

Logica 5. Care va fi pasul tău următor?

Scrie un plan de acțiune doar pentru acest pas/ obiectiv/ țintă imediată. Care sunt așteptările tale, în cât timp? Simplificând la extrem, scrie un plan, treci la acțiune și ține cu dinții de el. Dacă ceea ce te animă este mai important decât obstacolele (care sigur că vor mai fi), neprevăzutul, motivele de scuze, etc, atunci vei reuși un prim rezultat pozitiv, chiar și parțial. De aici în colo, exemplul cel mai bun ești chiar tu. Ai demonstrat că și poți, nu doar că vrei. Dar asta nu este de ajuns, căci uneori devenim victimele propriului nostru succes, știm că putem urca prima treaptă, raționalizăm copy-paste și ne împiedicăm la … următoarea. Ești pregătit pentru continuare?

Logica 6. Ce înveți de aici, din acest prim pas?

Ce a fost conform planului și așteptărilor? Ce a fost diferit, sub sau peste așteptări? Ce nu a funcționat și de ce? Dacă ai face din nou planul de acțiune, ce ai schimba? Ce poți delega (unui calculator, unui model de lucru standard, proceduri, etc)? Ce poți simplifica, accelera? Acum cât sunt ”calde”, experiența și percepțiile, scrie-le. Ai un modus operandi cu care să mergi mai departe. Aceasta este adevărata motivare. Restul sunt … rezultate.

Evident că acest articol doar deschide puțin ușa să poți zări ceea ce poate fi pentru tine și nu are pretenția de acoperi toate nuanțele procesului. Să vorbim și despre antrenor un pic, rolul lui este de a-ți accelera anumite logici, să te poți baza pe ele, singur, ca să știi că ești pe drumul cel bun. Ea/el nu este expert în domeniul tău, altfel s-ar chema mentor, nu este chiar specialist în învățare, altfel s-ar chema tutor, este doar o … ”balustradă” – scuzați comparația – de care te ajuți pentru a urca mai repede.

Dacă v-a plăcut acest articol, vă invit să like, share și comment 🙂

Sunt Radu Nechita

training partner MENTOR Training,

trainer licențiat LIFO® și Human Synergistics®.

Munca mea consta în a accelera procese de învățare aducând grupe de adulți la nivelul dorit de către organizația client.

Propun managerilor, team-leader-ilor, consultanților de vânzări să treacă la nivelul urmator. Etape clare, bune practici și tehnici consacrate, care conduc spre rezultate sustenabile. 1 – cursuri 2 – antrenare 3 – feedback.

Am scris cărțile: 

 Vânzarea consultativă – 125 de tehnici (2018)

Către leadership prin management (2020)

Vânzarea consultativă : 300 de tehnici și bune practici moderne (2022) 

Pentru dezvoltarea cunoștintelor, abilităților și atitudinii managerilor pentru a construi și susține sesiuni de coaching care să ducă oamenii la nivelul dorit de performanță vă recomandăm cursul Leadership &Coaching unde veți exersa elemente practice de leadership modern și puternicul instrument managerial, Coaching în 7 pași™, pe care îl vei putea utiliza imediat și vei obține rezultate demonstrabile ca și cei peste 600 de manageri care au participat la acest curs, din 2006 până astăzi.

Citește și artciolul: Liderii cei mai buni sunt mari profesori.

Distribuie prietenilor dacă crezi că informația este utilă pentru ei. Mulțumim!

Urmărește-ne și pe WhatsApp: canalul MENTOR Training – despre leadership & vânzări consultative