”Differentiate or die”

Știi că echipa poate mai mult, căci au mai demonstrat asta. Dar, inflația trage prețurile în sus, concurența le duce în jos, furnizorii duc prețurile în sus, clienții îți bat apropo-uri, că încă îți sunt fideli. Ce este de făcut? Sunt soluții inovative, care să multiplice calitatea și serviciile?

1. Feedback. Prima soluție este și cea clasică, să ascultăm cu atenție ce vor clienții; ce le oferim și nu mai vor?, plus ce nu le oferim și vor? Această evaluare ne va scuti de resurse alocate în direcții greșite. Clientul definește calitatea!

• Diferențiere. ”Differentiate or die”, spun englezii. Primul pas în direcția corectă, eficace, este să schimbi, inovezi, actualizezi produsul sau serviciul la dorințe, dar mai ales să le spui lor asta. Dacă ai calitate, dar clientul nu știe, înseamnă că nu ai! Bun, bun, dar cum (căci bugete de publicitate n-am)?

• Dezvoltare de competențe și atitudine. Soluția eficace este ca tot echipa să apese pe câteva ”butoane” în discuțiile cu clienții. Și, cu cât explică concis USP-urile ( unique selling point), se diferențiază mai rapid și clar, cu atât se reduc și … obiecțiile, percepțiile greșite și apar atenția, interesul, dorința și decizia. La urma urmei, munca vânzătorului constă din a lua produse și servicii unele complexe, în a le transforma în idei simple (beneficii, diferențiere) și a cere o decizie. Preferabil Da. Se cheamă vânzare!

Și noi am ascultat clienții, care ne-au spus că vor lucruri practice, actuale și cu efecte imediate și am actualizat atelierul:

Diferențiere

1. Diagnoza. Facem o analiză de piață, brand-ul tău versus trei concurenți principali, să aflăm unde este oportunitatea pentru diferențiere. Totul, după avem un feedback de la clienții tăi despre ce este bine și nu prea.

2. Sesiunea de lucru. Trei-patru ore, intensiv și interactiv, cu echipa, maxim 15 persoane. Obiective: deconstruim percepțiile actuale și identificăm acele atuuri reale, unice, pe care echipa le poate susține și promova cu încredere.

3. Livrabilele strategice. La final, vor putea aplica o listă cu argumente unice de vânzare (USP), validate și asumate, gata de folosit în vânzări și marketing. O nouă atitudine, pentru o nouă abordare.

”Clienții din ce în ce mai sofisticați pot fi satisfăcuți de soluții inovative și vânzători empatici, educați”. – Ron Kaufman

Despre facilitator:

Florin Mare, consultant senior în branding și comunicare, cu o experiență practică acumulată din 1999, ca fondator al agenției Boomerang și peste o sută de clienți naționali, din producție, servicii, distribuție, ș.a. .

Te invit să comunicăm, o întrebare nu costă :)!

Distribuie prietenilor dacă crezi că informația este utilă pentru ei. Mulțumim!

Urmărește-ne și pe WhatsApp: canalul MENTOR Training – despre leadership & vânzări consultative