Cum oprești un cal care galopează spre tine? Îi dai zahăr? Nu va opri. Morcovi? Tot nu.

Dr. Milton Erikson ne propune în coaching o abordare laterală, ad literam: alergi alături și-l decelerezi; folosind însă resursele sale, prin întrebări, metafore, comparații orientate spre soluții, spre o altă direcție, alt scop, ieșirea din blocaj. Puneți voi acum, în loc de ”cal”, acea zbatere personală și sau profesională, acea cursă browniană zilnică, efortul și stresul neajungerii la un rezultat – stresul este distanța de la cât (simți că) poți să faci la ceea ce îți cere clientul, managerul, firma să obții – și cadrul este definit.

Bine, bine, dar cum, mai exact?

Prima idee.     Cu resursele tale, din ”BIOS”.       ”Nu-i poți schimba pe oameni, singurii care-i pot schimba sunt ei înșiși”. Doar că nu știm întotdeauna ce, cum să facem, de unde să pornim schimbarea, dacă nu reușim și pierdem timp? Antrenorul – coach nu va intra în teren în locul tău, dar vei descoperi că de fapt ai experiența reușită a schimbării, ai abilitățile, poți, doar că nu știi. Cum? Îți va facilita accesul la aceste resurse, da, cu tehnica întrebărilor, cheltuindu-ți energia, motivația intrinsecă, spre ceea ce poți realiza și nu spre ceea ce nu poți. De aici și vin următoarele idei și pași, vorba englezului, ”acolo unde este un scop, se găsește și o cale; unde nu-i un scop, se găsește o scuză.”

A doua idee.      Jocul.      O problemă nu poate fi rezolvată la nivelul la care a fost creată, așa că prin joc – nu joacă, atenție – se merge într-un alt nivel, pentru soluții ”laterale”, cu concluzii și învățăminte, de aplicat ulterior în nivelul inițial.   Cum? Scoți ”copilul liber” din tine, care este creativ, curios, sincer, deschis, efervescent, cu idei ”laterale” și inițiativă. Cum adică, joc? Prin metafore, povestioare, pilde, parabole, hiperbole, comparații, sugestii indirecte, care toate au rolul de a-ți reaprinde propria flacără olimpică, schimbarea de perspectivă, de paradigmă.

A treia idee.    Nu este despre tine, ci despre voi/noi.         Primul constructor de ”bariere” ești chiar tu. Pui tu singur presiune pe tine, vrei tu să reușești, singur, vrei tu să-ți demonstrezi, plus ce vor spune ceilalți despre … tine, etc. Antrenorul – coach îți propune, prin întrebări desigur, să explorezi și întregul, fie că se cheamă echipă, familie, clienți, etc.  Cum îi poți tu sprijini și cum pot și ei să te sprijine, ca un tot unitar, natural, uman, facil. ”În viață, dacă vrei să ajungi repede, mergi singur, dacă vrei să ajungi departe, mergi în echipă”. Aici este și adevărata comoară!, posibila soluție la ”galopul” tău. De la ”nu este cazul să-i deranjez” – a se citi: nu pot/știu cum să cer sprijin – la infinite resurse, idei, efort coeziv, energie, soluții uau, împreună!

A patra idee.        Creativitatea este soluția la stres.      Prea multă analiză a problemei, prea mult timp petrecut în trecut chiar nu ajută. Nietzsche: ”dacă privești prea mult în abis, abisul va privi și el în tine”. Așa că, cum conturezi viitorul, clar și fără să te gândești la alte obstacole și justificări? – planificarea este aducerea viitorului aici, acum, pentru a-l creiona și a ști clar spre ce să te îndrepți.   Vor fi obstacole? Bineînțeles, dar ele sunt și ocazii de învățare, oportunități pentru idei, acțiuni, noi competențe și dezvoltare. Știu, este ușor de zis, dar totuși, care este alternativa? Drobul de  sare?

Dacă ai citit până aici, sper ca aceste idei să-ți sporească apetitul pentru cunoaștere și explorare. Următorul nivel de aplicare a abordării eriksoniene este cu echipe din organizații, unde, ce să vezi, noi cei de la Mentor scoatem ”copilul liber” din ei – mai ales la atelierele din team building-uri – îi punem la efort comun de creativitate, coeziune, interdependență, pentru idei și soluții laterale, de la ”eu” la ”noi”. Iar atunci când se vor întoarce la muncă vor ști clar că pot și vor genera … schimbarea, dezvoltarea.

Call to action. Dacă dorești detalii, să comunicăm!

Sunt Radu Nechita

training partner MENTOR Training,

trainer licențiat LIFO® și Human Synergistics®.

Munca mea constă în a accelera procese de învățare aducând grupe de adulți la nivelul dorit de către organizația client.

Propun managerilor, team-leader-ilor, consultanților de vânzări să treacă la nivelul următor. Etape clare, bune practici și tehnici consacrate, care conduc spre rezultate sustenabile. 1 – cursuri 2 – antrenare 3 – feedback.

Am scris cărțile: 

 Vânzarea consultativă – 125 de tehnici (2018)

Către leadership prin management (2020)

Vânzarea consultativă : 300 de tehnici și bune practici moderne (2022) 

Distribuie prietenilor dacă crezi că informația este utilă pentru ei. Mulțumim!

Urmărește-ne și pe WhatsApp: canalul MENTOR Training – despre leadership & vânzări consultative