Șase tehnici cu un negociator dur

Te presează, este dominator, dar parcă nu ai renunța la negociere. Iată câteva tehnici de ajutor:

1. Arată-i că recunoști tehnica sa. 

În multe cazuri va deveni mai defensiv, va renunța la stil, ca să nu piardă negocierea (nu-i place să piardă)!

 ”Îmi pare că puneți presiune pe mine” / ”asta-i aia cu polițistul bun – polițistul rău?”.

Nu lua în personal, nu ataca persoana, ci problema (iar problema ta este că el e cam bully). Eventual spune-i ce simți, nu are cum să nege sentimentul tău!

2. Compară alternative.      

Pregătire înseamnă să ai variante clare, înainte de a începe negocierea. Astfel poți calcula în timp real cea mai bună alternativă (vezi BATNA) și nu cedezi presiunii, dacă știi că ai altceva mai bun în altă parte.  Așa păstrezi concentrarea pe calcule, opțiuni și nu pe presiunile celuilalt.

3. Eu atât pot da.

Atunci când (furnizorul) are ”arme mai mari”, nu-l lăsa să spună el întâi prețul, căci va porni ”din pod”, ci spune-i ce vrei să obții, în ce condiții și cu cât poți plăti. Asta îi insinuează două chestii: că dacă nu va fi așa poate te ridici și pleci și că poate ai o ofertă mai bună în altă parte, ceea ce îi va șubrezi poziția de forță.

4. Aplică aikido*.

Când te atacă frontal, la persoană, nu intra în jocul său, ci întreabă-l ce interes are (în spatele acestei poziții dure)?: ”de ce cereți asta? / ce vreți de fapt?”. Acum tu pui întrebările (și conduci discuția) 😊.

5. Aikido 2.

Când te devalorizează și orice spui și tu nu este bun, întreabă-l: ”ce ați face în locul meu?” Fie răspunsul este ridicol (și un bully urăște momentul ăsta), fie poate chiar vine el cu o soluție 😊.

6. Acceptă critica (aikido 3).

 În loc să-ți aperi ideile și să-i intri în jocul adversarial, întreabă-l ”ce este rău la ideile mele?” Astfel ai ocazia să-i afli interesele, să le folosești ca argumente pentru negociere, ca atunci când vă ”luptați” pentru o portocală și, în loc să o tăiați în două, afli că el vrea coaja, ca să dea aromă unei prăjituri 😊, iar tu vrei doar să o mănânci.

*aikido, arta de a folosi forța adversarului pentru a-i contracara loviturile. Într-o furtună, crengile mari se pot rupe, cele subțiri nu.

Mai știi vreo tehnică? Scrie-mi! Spor în aplicare!

Sunt Radu Nechita

training partner MENTOR Training,

trainer licențiat LIFO® și Human Synergistics®.

Munca mea consta în a accelera procese de învățare aducând grupe de adulți la nivelul dorit de către organizația client.

Propun managerilor, team-leader-ilor, consultanților de vânzări să treacă la nivelul urmator. Etape clare, bune practici și tehnici consacrate, care conduc spre rezultate sustenabile. 1 – cursuri 2 – antrenare 3 – feedback.

Am scris cărțile: 

 Vânzarea consultativă – 125 de tehnici (2018)

Către leadership prin management (2020)

Vânzarea consultativă : 300 de tehnici și bune practici moderne (2022) 

Distribuie prietenilor dacă crezi că informația este utilă pentru ei. Mulțumim!

Urmărește-ne și pe WhatsApp: canalul MENTOR Training – despre leadership & vânzări consultative