Timpul în negocieri, de la forță la stil

Un subiect de importanță mare, mai puțin dezbătut, este cel al gestionării timpilor într-o negociere.

Să începem cu un exemplu celebru, din în anii ’50, când SUA, care tocmai învinsese Japonia, cam dicta condițiile comerciale cu imperiul asiatic. Departamentul Comerțului și-a trimis un subsecretar la Tokio să semneze o înțelegere cu omologii lor. Acesta a fost primit cu onoruri, plimbat și distrat prin țară (timp în care perioada șederii sale se scurgea) și a ajuns să ”negocieze” înțelegerea pe scara avionului de retur, la viteză și tocmai nu în condițiile SUA. Gazde politicoase? Foarte. Interese ascunse? Desigur. Rezultate? Să analizăm.

Realitatea 1: termenele limită induc urgența, iar urgența este în favoarea celor calculați.

Pentru ceilalți, urgența poate naște iluzia importanței, o capcană clasică de management al timpului. Adică dacă cineva te persuadează să faci chestii urgente, nu mai ai timp pentru activitățile importante, cum ar fi să îți calculezi BATNA – cea mai bună alternativă pentru tine la acel moment; altfel spus, joci jocul lor, se poate să mizezi totul pe o carte (greșită) sau să cedezi în negociere.

Patru contramăsuri:

a) stabilește-ți gradul de importanță pentru fiecare acțiune, cu metoda ABC. De exemplu, unele detalii din contract pot fi de categoria C – posibile opțiuni, scadențarul plăților poate fi B, iar volumele și prețul pot fi A, la fel și culegerea de informații, istorice, ș.a. . Altfel, te va plimba cineva prin C-uri și nu ai suficient timp de analiză la A-uri.

b) planifică-ți intervalele de timp rezonabile, în care vrei să obții anumite progrese, decizii parțiale și propune-le celorlalți. Nu este riscant să-ți devoalezi timpii doriți, nu-ți arăți ”cărțile”? Ba da, dar poate fi și o dovadă de sinceritate, comunicare deschisă. Te va ajuta la realitatea 2.

c) ia-ți și o marjă de timp de 10-20%, în caz că apar întârzieri. Vrei raportul vineri? Cere-l pentru joi!

d) calculează-ți BATNA dinainte. Cât te costă fiecare zi de întârziere, transportul per anumite volume, forța de muncă neutilizată, toți parametri care pot fi afectați. Calculează sau estimează și pentru celălalt.

Acum, ați agreat termene limită, parcă ești în priză și mai și ticăie o numărătoare inversă. Ești inundat de adrenalină, ai stresul pozitiv că vrei o înțelegere corectă, ai și stresul negativ, căci vei fi afectat de riscul costurilor, dacă nu o să faci înțelegerea până la data de X. Să analizăm mai mult:

Realitatea 2: presiunea, argumentată, a termenelor limită generează reacții cooperante.

Exemplu: vrei să vinzi o proprietate și ceri un preț mai ridicat față de cel al cartierului, cu argumentul că este o zonă liniștită. Ai un cumpărător care este dispus, dar care îți spune că are termen limită de la bancă să semneze creditul până la data apropiată X. Există o șansă peste 50% să spui da. Dacă nu ți-ar fi argumentat, poate exista o probabilitate peste 50% să spui ”mai aștept, să vedem ce zic și alții”, o situație în care ambii pierdeți.

Concluziv, ascunderea termenelor limită într-o negociere poate fi mai degrabă o gafă decât o mișcare strategică. În plus, negociatorii strategici chiar încep negocierile cu chestii secundare, cum ar fi un calendar, unde-și pot arăta sinceritatea, mărinimia, comunicarea și … cooperarea. Sunt studii care arată că propunerea reciprocă de termene limită clarifică dacă negociatorii au comun sensul urgenței.

Realitatea 3: cei care spun neîntrebați că nu se grăbesc, se grăbesc.

Vânzătorul: ”acesta este prețul final, nu mă grăbesc”. Aparent ai un blocaj în negociere din minutul unu, însă nu este chiar așa. Simplu fapt că vorbește cu tine înseamnă că ai o putere reală de negociere. Poziția vânzătorului este mai degrabă din zona umană, nu poate sau nu vrea să comunice deschis, să relaționeze. Ascunde ceva, o inabilitate, o presiune, iar asta lasă loc explorării: ”perfect!, vă propun în acest caz reprezentarea exclusivă, nu ne grăbim!” – dacă ești agent imobiliar.

Realitatea 4: timpul înseamnă bani.

Reluând puțin, fiecare zi de întârziere înseamnă o înțelegere win-win mai costisitoare și mai improbabilă, ori o înțelegere forțată, win-lose, caz mai rar pe o piață liberă. PNR – point of no return – este acel calcul, moment și punct din negociere de unde nu mai poți da înapoi și ești nevoit să mergi mai departe, cu o sumă de riscuri. Dacă l-ai calculat dinainte, ai opțiuni BATNA până la acel moment, dacă nu, intri în jocul celuilalt. Are și ea/el costuri aici, dar sunt asimetrice. De exemplu negociezi cu o firmă mare să le implementezi un soft, un program de training, săli de sport, etc. Pentru ei nu este o urgență, două luni de tărăgănare nu înseamnă nimic, în timp ce pentru o firmă start-up inclusiv timpii fizici de negociere înseamnă lipsa decidentului din afacere și anumite costuri. Și constați că prețul propus inițial acoperă mai greu efortul proiectului, iar dacă mai sunt și termene de plată mari, plus întârzieri, toate acestea se transformă în riscuri și … costuri aferente, vei risca întârzieri de plăți către terții tăi, inclusiv statul, respectiv penalități.

Trei contramăsuri la costuri asimetrice:

a) Nu-ți dezvălui costurile de timp, ele nu vor genera empatie, ci o competiție, pentru noi concesii.

b) Poți dezvălui costurile tale doar când știi sigur că sunt mai mici decât ale celuilalt și nici atunci atacând persoana, ci principiul – ”nu văd sensul să tergiversăm, ne costă pe ambii”.

c) ”eu atâția bani am” – o tehnică validă atunci când ai un furnizor cu o poziție aproape de monopol și care pornește ”din pod” la negociere. Nu-l lăsa să spună el primul prețul și condițiile, ci spune-i tu ce vrei, când și câți bani ai – un ultimatum soft, care sugerează că ”o facem sau nu, acum”. Strategia îl va face să se gândească că poate mai ai un alt furnizor potențial și îi slăbește poziția de forță.

       Mergând spre concluzii, timpul – și știm asta – este esențial! Principiul lui Pareto ne spune că 80% dintre concesii se fac în ultimii 20% din timpii alocați negocierii. Dacă cunoști timpul alocat de celălalt ai un avantaj, deci. Când ea/el va dori să urgenteze, dacă primești un argument sincer, poți coopera pentru consens, dacă nu primești, poți temporiza pentru câștig. Stabilirea de intervale de timp clare pentru etape certe din negociere tinde să devină o normă în negocierile de astăzi, iar calculul și păstrarea de opțiuni de a ieși dintr-o negociere sunt apanajul celor calculați, mai ales la costuri asimetrice. Nu este riscant să negociezi, ci să nu calculezi riscuri, să nu te pregătești.

Dacă v-a plăcut acest articol, vă invit să Like, Share și Comment 😊!

Sunt Radu Nechita

training partner MENTOR Training,

trainer licențiat LIFO® și Human Synergistics®.

Munca mea consta în a accelera procese de învățare aducând grupe de adulți la nivelul dorit de către organizația client.

Propun managerilor, team-leader-ilor, consultanților de vânzări să treacă la nivelul urmator. Etape clare, bune practici și tehnici consacrate, care conduc spre rezultate sustenabile. 1 – cursuri 2 – antrenare 3 – feedback.

Am scris cărțile: 

 Vânzarea consultativă – 125 de tehnici (2018)

Către leadership prin management (2020)

Vânzarea consultativă : 300 de tehnici și bune practici moderne (2022) 

Distribuie prietenilor dacă crezi că informația este utilă pentru ei. Mulțumim!

Urmărește-ne și pe WhatsApp: canalul MENTOR Training – despre leadership & vânzări consultative