Competențele ”cheie” de vânzare și negociere, în viitor

   Avem nevoie de un set de competențe pentru fiecare job, să știm și să putem, nu doar să vrem. Aceste cerințe se modifică în timp, iar cea mai bună demonstrație este că nici tu nu mai vinzi ca acum zece ani și nici peste zece ani nu vei mai face cum faci astăzi. Care sunt acestea, cum știi că le ai, cum să te pregătești pentru viitor? Să le analizăm, în ordinea importanței:

1. Pregătire și planificare.   

Cercetarea și analiza informațiilor, istorice și estimări – iar astăzi sunt industrii unde orice actualizare de stoc la un magazin local se vede instant pe ecranul managerului distribuitorilor – în timp real, sunt utile pentru stabilirea strategiei de abordare, a obiectivelor. Nu-ți vor anula surprizele, dar te vor ajuta să identifici riscuri și oportunități, argumente pentru beneficii comune cu clienții tăi și afacere pe termen lung.

2. Ascultarea activă.   

Aloci timp din timpul tău, orgoliu din orgoliul tău, pentru a auzi și a înțelege ce de fapt vrea să spună celălalt. Nu ai în minte stocuri, produse, ci ești conectat complet să înțelegi ce vrea de fapt. Ascultarea activă arată respect, dezvoltă relația și te ajută să afli dorințe și nu doar nevoi sau cerințe. Culmea este că tu vorbești mai puțin și celălalt mai mult și ești perceput ca plăcut în comunicare. Cum dezvolți această abilitate? Punând întrebări deschise. Scrie-le dinainte, transformă-ți întrebările închise în deschise. În loc de ”vă aduc tot 100 de buc?” să întrebi ”ce proiect aveți acum?”

3. Comunicare eficientă.   

A comunica eficient înseamnă a-ți împărtăși gândurile într-un mod clar, convingător și respectuos. Alegerea cuvintelor, a tonului și a limbajului corpului potrivite este esențială pentru a preveni neînțelegerile. Implicarea în întrebări deschise, rezumarea punctelor cheie și confirmarea acordurilor fac, de asemenea, parte dintr-o comunicare eficientă.

4. Inteligența emoțională.  

Gestionarea emoțiilor tale și recunoașterea emoțiilor altora este esențială. Conștientizarea modului în care emoțiile îți influențează acțiunile și deciziile și cum să le controlezi, precum și empatia cu cealaltă parte pentru a-i înțelege punctul de vedere și a-și aborda problemele, sunt toate aspecte ale inteligenței emoționale

5. Persuasiune și influență.  

Aceste abilități se referă la a determina cealaltă parte să vadă lucrurile în felul tău sau să-și reconsidere poziția. Susține-ți poziția cu logică, fapte și dovezi și conectează-te cu emoțiile, valorile și interesele lor. Folosirea unor tactici precum încadrarea, povestirea și reciprocitatea vă poate spori puterea de persuasiune.

6. Rezolvarea problemelor. 

Abilitatea de a concepe soluții creative și reciproc avantajoase este esențială. Identificarea problemelor fundamentale, brainstormingul diverselor soluții și cântărirea avantajelor și dezavantajelor acestora fac parte din rezolvarea eficientă a problemelor. Include, de asemenea, să fii pregătit să faci compromisuri, compromisuri și să colaborezi.

7. Răbdare și determinare.

Menținerea calmului, concentrării și hotărârii este esențială în negocieri. Anticipează obiecții și nu uita că ele pot fi un semn de interes, clientul te stimulează să îl informezi. Deci, nu trage concluzii pripite, nu renunța, nu fi frustrat. Oamenii îi urăsc pe insistenți, dar îi iubesc pe perseverenți. Diferența constă în faptul că insistentul are același argument, obositor, iar perseverentul revine mereu cu noi argumente, motivații de cumpărare, entuziasm.

8. Flexibilitate.

Să nu te pui contra în fața schimbărilor, a informațiilor, realităților noi și a evenimentelor neprevăzute este o abilitate care consumă energie, dar este valoroasă. Rămâi o minte deschisă, curios și dornic să înveți de la cealaltă parte, astfel poți ajusta strategii, tactici și abordări, în funcție de situație și de acțiunile celorlalți. ”Nu facem împotriva vântului”. Ce nu ne omoară ne face mai puternici.

9. Asertivitate. 

Înseamnă să îți susții cu încredere interesele, arătând și respect pentru celălalt. Fii sincer în exprimarea opiniilor, emoțiilor și preferințelor, în timp ce poți să refuzi, să stabilești limite și să-ți protejezi BATNA – cea mai bună alternativă la un acord negociat. Oamenii vor aprecia sinceritatea și vor rămâne proactivi. Sinceritatea, comunicarea deschisă rămân ”arme” de rang I în comunicare și negocieri.

10. Construirea relațiilor.

Crearea Raportului, capacitatea de a forma și susține relații pozitive, de încredere este tot fundamentală. A fi prietenos, politicos și a arăta un interes real pentru celălalt ajută. Ingredientul ”magic” pentru a înțelege cultura, valorile, viziunea celuilalt și a căuta puncte comune și obiective comune se numește empatie – o valoare importantă mai ales pentru lideri. Cum dezvolți? Propunându-ți să cunoști permanent noi oameni și să-i asculți sincer, nu să vorbești doar tu.

Te anunț că și noi, la Mentor, am actualizat atelierele pentru dezvoltarea acestor competențe ”cheie”, adaptând expertiza a peste 26 de ani la prioritățile … viitorului. Te invit să observi aici:

NOU *2025* curs intern premium: Tehnici  avansate de negociere în procesul de vânzare, curs intensiv și interactiv – 2 zile

Sunt Radu Nechita

training partner MENTOR Training,

trainer licențiat LIFO® și Human Synergistics®.

Munca mea consta în a accelera procese de învățare aducând grupe de adulți la nivelul dorit de către organizația client.

Propun managerilor, team-leader-ilor, consultanților de vânzări să treacă la nivelul urmator. Etape clare, bune practici și tehnici consacrate, care conduc spre rezultate sustenabile. 1 – cursuri 2 – antrenare 3 – feedback.

Am scris cărțile: 

 Vânzarea consultativă – 125 de tehnici (2018)

Către leadership prin management (2020)

Vânzarea consultativă : 300 de tehnici și bune practici moderne (2022) 

Distribuie prietenilor dacă crezi că informația este utilă pentru ei. Mulțumim!

Urmărește-ne și pe WhatsApp: canalul MENTOR Training – despre leadership & vânzări consultative