Strategia mea favorită la negocierea cu un necunoscut

Te întâlnești cu o persoană și ai de stabilit, de negociat ceva. Îți propui să fii deschis, cooperant, dar undeva acolo te gândești că ”dacă nu va fi cum vreau eu …?/ dacă apare un conflict?” și o fărâmă din tine deja ia poziție.

Iată patru idei, patru principii care să-ți ofere alternative, chiar și atunci când o dispută plutește în aer:

1. Separă oamenii de problemă.    

Ascultă atent ce are de zis, chiar dacă nu este ceea ce sperai să auzi. Nu eticheta, nu lua în personal un afront – poate că el nici nu-și dă seama că te atacă. Nu reacționa la izbucniri emoționale. Separă reacția ta de sursa stresului: comportamentul lui. Ca tehnică rapidă: numără până la zece și apoi gândește dacă răspunzi. Înfruntă problema, nu oamenii: ”omul ăsta poate că este un tip în regulă; ceva l-a determinat să se exprime așa.  Comportamentul lui – ce face, ce spune -este efectul a ceva. Care o fi cauza? Fii empatic.

Să recunoaștem că a spune despre cineva că poate este ok, are și el valori bune, în momentul când  îți face ceva nedorit este o abordare nu ușor de asimilat. Alternativa este conflictul spontan, fight or flight: pleci sau escaladezi.

Exemplu: cineva de la o casă îți spune să nu parchezi în dreptul gardului său. Poți reacționa spontan, cum că este drum public și că ai voie. Sau să separi lucrurile: omul poate fi ok, care este problema?   ”Este un motiv pentru care îmi spuneți asta?”  (da, va veni o mașină cu mobilă, bla, bla…). Deci ai voie, omul este însă stresat de o acțiune viitoare și devine necomunicativ, ni se mai întâmplă tuturor, uneori.

2. Concentrează-te pe interese, nu pe poziții.      

Identifică interesele din spatele pozițiilor spuse. Întrebări: ”de ce cereți asta?/ ce vă doriți, de fapt?” Oamenii au interese, deseori ascunse, exprimate defectuos prin poziții insuficient de clare. Care devin astfel surse de potențial conflict. 

Să conștientizăm că a trece dincolo de poziții, așa cum ai trece dincolo de coaja unui ou, necesită calm, concentrare. Te ajută gândirea că ”poziția lui este efectul a ceva, care este cauza, interesul?”

Exemplu: doi copii vor aceeași portocală, iar poziția inițială este că o vor pe toată, pentru sine. ”De ce ceri asta?” și poți afla că interesul unuia este să folosească coaja la o prăjitură, iar a celuilalt să o mănânce. Caz rezolvat.

3. Generați variante, opțiuni, înainte să decideți pasul următor.        

”Cheia” aici este creativitatea, idei noi, iar strategia este comunicarea deschisă. Eu fac asta ori de câte ori am un impas, vorbesc cu colegii, iar ei au idei noi care mă scot din stres (da, soluția la stres este  … creativitatea!). Brainstorming. ”Dvs. cum vedeți soluția? / Dvs. ce ați face în locul meu?” Separați însă generarea de idei noi de evaluarea acestora, altfel lucrurile se estompează imediat.

Să avem puterea de a concluziona că mai pot fi și alte idei în afară de a noastră. Blocarea într-o singură variantă înseamnă fixație, sau mai rău …

Exemplul 1, continuare: ”când va sosi mașina cu mobila?”, peste o oră, ”eu merg la firma de vizavi, să le duc un copiator, stau zece minute, ok?”, dar de unde știu eu că nu stați până diseară?, ”ce spuneți dacă mă ajutați să duc copiatorul, să îmi țineți ușa la intrare?” Implicându-l pe celălalt, sincer, etic, empatic, poți obține variante lucrative.

4. Insistă ca rezultatul să se bazeze pe criterii obiective.      

Cu criterii clare, poate chiar principii obiective, general acceptate, opozabile, după care să luați decizia. Nu ceda presiunii, ci principiilor.

Să verbalizăm și clarificăm aceste criterii din timp, altfel apar arbitrariul, frustrările, conflictul.

Exemple: doi copii au un măr și vor să-l mănânce. Unul taie, celălalt alege! Nu așa făceam în copilărie?   Un proprietar vrea să vândă un apartament la ultimul etaj cu prețul unuia vândut la parter, unde s-a făcut o farmacie. ”Haideți să comparăm cu prețurile altor apartamente tot de la ultimul etaj, ce spuneți?”

    Dragi colegi, această abordare a unei negocieri se numește Strategia Harvard: Oameni – Interese – Opțiuni – Criterii și, cu antrenament și răbdare, poate să transforme o negociere adversarială, competitivă, tranzacțională, într-una cooperantă, asertivă, … bazată pe principii. Iar dacă este să cedăm în negociere, o vom face nu pentru că celălalt este mai dominant, ci pentru că sunt criterii obiective.

Succes în vânzări!

Sunt Radu Nechita

training partner MENTOR Training,

trainer licențiat LIFO® și Human Synergistics®.

Munca mea consta în a accelera procese de învățare aducând grupe de adulți la nivelul dorit de către organizația client.

Propun managerilor, team-leader-ilor, consultanților de vânzări să treacă la nivelul urmator. Etape clare, bune practici și tehnici consacrate, care conduc spre rezultate sustenabile. 1 – cursuri 2 – antrenare 3 – feedback.

Am scris cărțile: 

 Vânzarea consultativă – 125 de tehnici (2018)

Către leadership prin management (2020)

Vânzarea consultativă : 300 de tehnici și bune practici moderne (2022) 

Distribuie prietenilor dacă crezi că informația este utilă pentru ei. Mulțumim!

Urmărește-ne și pe WhatsApp: canalul MENTOR Training – despre leadership & vânzări consultative