Un subiect de importanță mare, mai puțin dezbătut, este cel al gestionării timpilor într-o negociere. Să începem cu un exemplu celebru, din în anii ’50, când SUA, care tocmai învinsese Japonia, cam dicta condițiile comerciale cu imperiul asiatic. Departamentul Comerțului și-a trimis un subsecretar la Tokio să semneze o înțelegere cu omologii lor. Acesta a […]
Avem nevoie de un set de competențe pentru fiecare job, să știm și să putem, nu doar să vrem. Aceste cerințe se modifică în timp, iar cea mai bună demonstrație este că nici tu nu mai vinzi ca acum zece ani și nici peste zece ani nu vei mai face cum faci astăzi. Care […]
Există oare tehnici sau abordări la fel de valoroase și în negocierile unde părțile se cam văd adversari, dar și în alte negocieri, de relație, repetitive, unde părțile se gândesc că poate vor mai lucra pe viitor? Eu spun că da și sunt chiar multe; îți propun să dezbatem șase dintre acestea, cu exemple și […]
Strategia Harvard în managementul conflictelor (Acest articol este parte integrantă din cartea Către leadership prin management, 2020.) Prin conflict înțelegem o opoziție, diferend, un dezacord sau o incompatibilitate între două sau mai multe părți, fie că acestea sunt persoane sau organizații. Conflictul este bun, atât timp cât este declanșat pe idei, activități de proiectat, tactici de […]
Sunt Radu Nechita, autorul cărții „Vânzarea consultativă – 125 de tehnici” și te invit să asculți tehnici și bune practici care să-ți sporească veniturile prin creșterea abilităților, a cunoștințelor și în special a atitudinii pro-client. *** Tehnica de identificare a motivației de cumpărare „Oamenii nemulțumiți nu ne oferă feedback. Așa că mulțumiți-i clientului care vă […]